做外贸怎么样让客户没办法还价？

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我们知道，价格往往是客户比较关注的购买因素之一，所以大客户要求降价也是家常便饭，通常会贯穿在采购的每一个环节。因此，降价是外贸人员很头疼，但又不得不处理好的一个问题。

在大客户销售中，内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货，故此对交易价格特别敏感，经常会要求降价。

那么，到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢？

首先，一定要稳住原来的价位，松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手：

1.分摊价格

你知道每件产品的价格，但是具体是如何定价的你了解吗？

包括可以分摊到每一项上的具体费用：原材料费、人工开支、折旧费、生产费，甚至是维护费。

哪一项可以有浮动，哪一项是硬性开支，这些你都要有所了解。掌握了基本的定价，在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分，告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中，买家对品有深入的了解，你也能给买家留下专业值得信任的印象。

2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位，如果对方回答得含糊其辞，那可能他之前只是随口一说，或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品，去拆解产品优势或者服务优势。

如果说客户确实给出了实打实的价位，也别着急松口，先打探一下对方是不是非这个目标价不可。

假如是，那就意味着，只要达不到这个价格，客户就不会下单，甚至可能是只要达到这个价格，无论是哪个供应商，客户都会下单。

假如不是，那说明客户除了关注价格以外，还有其他的因素，那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。

3.输出附加值

当产品已经讲尽了，服务也推完了，那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息：比如近期的市场趋势，终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。

这条应该算是“人 ”的因素，虽然说在商言商，但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力

第一阶段的稳住报价已经说完，那么如果买家依然觉得报价高，而对方也是你想抓住的客户怎么办呢？

那就适当做一些让步吧，当然让步也有技巧，既要让对方觉得你有在降价，也要尽可能保全更多的利益。

那么具体也可以从以下这些方面入手：

返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式，订单可以降价几个点，但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。

延长交货期

降价，但是延长原定的交货期限，这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。

比如交货期由原来的30天延长为50天，那么在这增加的20天里，我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购，拉回降价的那部分损失。

更换物流方式

这个也比较好理解，走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎，易变质或者高价值产品，小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。

企业在进行降价时，有四点策略需要注意：

把握降价时机

过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。

要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但是谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。

提示：报价的最佳时机是在充分沟通后，即将达成交易之前。这样，一单报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解，此时这些因素已不再构成降价的合理理由。

注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格，因此他们目标明确，就是如何以最低的价格进行采购，此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。

未明确是否降价之前，关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角色，降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目，就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息，并不能起到最后定夺的作用，因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”，在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价 ” 。

提示：每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降，导致公司的利润不断下降，因此只有在项目的关键角色前才开始降价，才是明智的选择。只有在关键角色面前才降价，这样可以大大减少降价的次数，而对非关键角色最重要的是以尊重为主。

让客户有满足感

在降价的过程中，善于使用迂回战术，让客户有满足的感觉，往往可以使价格谈判更容易进行。

福布斯曾说过：“成功最重要的就是要让客户满意，所以企业不管怎么经营，不管如何塑造品牌，如果你没有一大群满意的客户，最终你的企业还是会垮台的。”

在谈判中，出发点要以客户为导向，为客户着想。虽然客户对价格非常关注，但作为销售方，应该先让对方看到的是他们将要得到的好处，而不是他们要付出的代价。

视线的合理转移

将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求，当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时，他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

关于我们

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（本文精选至MIC外贸圈）

在不少人看来，AIGC是下一个科技革命的开端，新的时代正在来临。

微软考虑向OpenAI投资百亿美元

微软目前就风靡全球的聊天机器人ChatGPT开发者OpenAI投资100亿美元开展谈判。这笔资金还包括其它风险投资机构。交易达成后，OpenAI的估值将达到290亿美元。报道称，目前还不清楚这笔交易是否已经敲定，但潜在投资者在最近收到的文件显示，原定是在2022年底前完成交易。

据悉，OpenAI公司成立于2015年，由特斯拉CEO埃隆·马斯克和投资家SamAltman等人创办，2018年马斯克退出公司董事会。去年12月1日，OpenAI正式推出新一代对话式语言模型ChatGPT ，在人工智能生成内容(AIGC)领域引起了轰动，上线短短五天就吸引了超100万用户。

AIGC对内容生产的颠覆不仅体现在种类的多样性，更体现在效率的极大提升和成本的几何级缩减。

2022年12月，Science杂志发布了2022年度科学十大突破，AIGC正是其中之一。在不少人看来，AIGC是下一个科技革命的开端，新的时代正在来临。在2022年百度世界大会上，李彦宏指出，未来十年，AIGC将颠覆现有内容生产模式。可以实现十分之一的成本，百倍千倍的生产速度，生成AI原创内容。

A股上市公司透露AIGC布局情况

目前A股市场上布局AIGC领域的公司还比较少。具体来看，昆仑万维在AIGC领域已有相应的业务布局，旗下StarXMusicXLab音乐实验室已在国内外180多个音乐平台上线AI创作的歌曲，并在企业端与多个行业的头部公司达成合作。

中文在线一直在AIGC领域投入研究并已落地应用等，如公司已推出AI主播、AI绘画和AI文字辅助创作功能，并在研发推动更多AIGC功能落地。

天娱数科打造了虚拟数字人+虚拟空间+AIGC一体化应用平台“元享Meta-Surfing”，为用户在元宇宙中的数字身份塑造、元世界空间打造提供数据与算法服务。

科大国创自主研发的智能外呼机器人系统，采用纯软架构设计，基于AIGC技术，结合业务话术以及知识计算，进行语义理解与意图识别，智能自动生成交互内容。

中科金财基于Web3.0规则架构，研发了数字人内容制作引擎、元宇宙场景开发工具，并通过AIGC的企业级内容互动创作平台，实现与中科金财元宇宙数字化营销平台“觅际 ”融合。

吉宏股份在跨境电商板块和SaaS吉喵云的主要业务模块里使用的AIGC技术均是由自己开发。

焦点科技在商品文本描述自动生成领域利用了AIGC技术，其他方面应用尚在研发储备中。

概念股整体回撤大

8股业绩具备持续增长潜力

数据宝统计，截至1月11日收盘，AIGC概念股合计A股市值3911亿元。今年以来，AIGC概念指数涨幅2.65%，小幅跑赢同期上证指数。二六三、盛视科技、拓尔思、中科金财、数字政通等股涨幅排前五位。

去年11月兴起的AIGC概念，目前热度明显降温。最新收盘价与2022年以来高点相比，概念股平均回撤幅度达到41.96%。恒信东方、首都在线、当虹科技、蓝色光标、山水比德等5股回撤幅度超过60% 。

机构最青睐的AIGC概念股是哪只？数据宝统计，机构评级家数最多的是完美世界，共37家机构给予其积极型评级。其次是科大讯飞、浪潮信息等。按照5家以上机构一致预测，机构预测2022年-2024年净利润增速均超10%的股票有8只。最新估值水平来看，浪潮信息、捷成股份、完美世界等3股滚动市盈率低于30倍。

最新收盘价与一致预测目标价相比，捷成股份上涨空间70.19%排在首位。该股最新股价不足5元/股，较2022年以来高点回撤48.51%。1月以来捷成股份获北上资金增持1438万股，按照区间成交均价粗略计算，增持金额约0.66亿元。科大讯飞、浪潮信息上涨空间均超30% ，1月以来两者获北上资金分别增持260万股、444万股。